新車の値引き交渉の方法

この頁では、ディーラーに出来る限りまで値引きさせて、更に愛車を最高値で売リ抜く方法をご紹介します。 実践するのとしないのとでは、数十万円は変わってきます。 知らないことは本当に損です。 とは言っても難しい内容ではありませんので、ぜひやってみて下さい。  3つに分けて新車の値引き商談方法をご紹介していきます。

  1. スタート編
  2. 中盤編
  3. クライマックス編

 スタート編
初めに担当する営業マンとは仲良くなるつもりでお願いします。 「 俺はお客さまだ! 」 という態度の人をみかけますが、これは逆効果です。 クルマを買った後に、お世話になるのも担当営業マンになりますから、その時の事も考えておくべきです。 「このお客さまにはぜひ、ウチのクルマに乗って頂きたいと思わせた方が絶対に有利です。

乗り換えなどで愛車を下取りに出す場合は、買取専門店での査定を一度受けてみて下さい。 買取専門店の相場を見ておけば、ディーラーの下取り査定があっているかどうかの判断がつきますし、査定額の上乗せの交渉もしやすいです。 下取り車がある場合は、愛車を最高値で売る!を参考にして下さい。

 ディーラーへ行ってみよう! 商談スタートです。
本命クルマのディーラーをネット検索してリストアップして下さい。 本命クルマのディーラーだけではなく、競合車のディーラーへも行って下さい。 初めは、営業マンからのアプローチがなければ値引きの話はしなくても良いです。試乗車があるなら、乗ってみる、見積もり書を作成してもらう。下取り車を査定してもらう。 初回はこれだけで十分です。

 このお客さんはマジで買うつもりだ!と営業マンに印象付けましょう
車種はまだ決定してないけど、本気モードがハッキリ伝えれば、営業さんも確実にモチベーションアップしてくれます。
もしも、営業さんがノルマに困っていれば、初めから好条件を提示してくるケースもあります。 買うのかどうか・・・という態度がずっと続くようだと、営業さんも迷うので、積極的に売り込んで来ない場合もあります。

 見積もり書作成で注意すること
見積もり書を作成してもらう時は、シンプルなものにしてもらって下さい。 何もかも営業さん任せの方がいますが、ちょっと気をつけた方が良いです。 それは、はじめから必要のないオプションやJAF入会費などが見積もりに入っているケースがあるからです。 気が付かずに商談を続けていると、必要のない付属品らを入れた金額がベースになります。

結果、値引きが拡大したと喜んでいたら、見積書を確認したら、ボディコートやJAF入会費を削減しただけだった。、 という例もあります。  よって、余計なものが一切ない見積書を作成してもらって下さい。 例えば、「グレードは○○で、オプションはマットのみで見積もってください。」などと言うと良いでしょう。

 予算を訪ねられたら?
総予算はおいくらでしょうか?と訪ねられる場合もあります。スタート段階では予算を言うのは厳禁NGです。
もし予算を言うと、その予算内で買えるクルマの範囲内で話が進んでしまい、値引きアップが狙いにくいです。 また、低予算と言うと、その予算で、そのグレードは無理なので、グレードを下げましょうなどとアドバイスされてしまいます。

よって、お客さまから営業マンに総予算を言う時は、交渉のクライマックスに入ってからです。 交渉の切り札ですのでその時まで取っておきましょう。 この段階では、「安いほど良いですね〜」とはぐらかせばいいです。

 第二志望のクルマがあることも言う
商談の際に、営業マンに狙っているクルマが第一志望だと感付かれると、ある程度、値引きすれば買ってくれるだろうとなってしまいます。 よって、値引き額があまり伸びません。 「●●が第一志望ですが、それ以外にも候補のクルマがあります」と営業マンにも言っておきます。 そうすると、交渉のクライマックスの時に、値引きアップのネタになります。

迷っているクルマが無い場合は、無理やり第二志望を作ります。

スタート編を簡単にまとめますと・・・・

  1. マジで買うつもりだ!と営業マンに印象付ける
  2. シンプルな見積書を作成してもらう
  3. 総予算は言わない
  4. 第二志望のクルマも言う ( なければ、無理やり作る )

】 それでは中盤編に入ります。
スタート編で本命車や、第二志望車のディーラーで初回の商談を済ませたら、競合を含めた本命車の具体的な値引き交渉をスタートさせます。 中盤編では、本命同士の競合を除いた他車と本命の競合により、本命からある程度の値引きを引き出します。 ある程度の値引きに成功すれば、クライマックス編で大幅値引きできる可能性がアップします。

 本命車と競合車の競合の時に・・・
本命車や、第二志望のディーラーを回ったら、ディーラーの雰囲気や、営業マンの印象などを覚えておきます。
そして、次回に周るディーラーの順番を決めます。頑張ってくれそうなディーラーや、しゃべりやすい営業さん等、
を考えて、優先順位を付けていきます。 そして値引きが最も期待できそうなディーラーは、最後にまわします。

  1. まずは、期待度が最も低いライバル車のディーラーから周ります。
  2. そして、初めのディーラーの値引き条件を持って2つめのディーラーへ行きます。
  3. そして、2つめのディーラーの条件を持って、3つめのディーラーへと出向ます。

その際、他社のディーラーの条件を後のディーラーに次々とぶつけていきます。 交渉の時は、まだまだ、迷っていますと言いながらも、「向こうは○○万引いてくれたよ」等、具体的な値引き額を言ってみるのもありです。

 最後に、そうして出たさまざまな条件を持って最も期待できるディーラーへ行きます。 その場合も、「正直、まだ迷っている」と言う感じで営業さんと対応していきます。 そして「競合車は本命よりもかなり安いんですよねぇ」と言ってやります。 このセリフは効きますね。

 ターゲット同士の競合はまだやらない方が良い
商談の半ばあたりで本命同士の競合をやってしまうと、お互いのディーラーが牽制して、その金額にあわせます。と言われて値引きが伸びない場合があります。 本当はまだ値引きの余裕があるのにです。 本命同士の競合は交渉のクライマックスの時に仕掛けるのが最も良い結果を生むことを覚えておきましょう。

 限界付近の値引き条件を引き出す例
トヨタのアクアかホンダのフィット3で迷っていますが、アクアはかなりの好条件が出ています。ホンダさんも頑張ってもらわないとアクアになります。 最終的な判断をしたいのでホンダさんの限界の条件を下さいと言って限界の値引きを引き出しましょう。 この作業を各ディーラーごとに仕掛けます。 「この破格な条件は今日のみです。ハンコを押して下さい」と言われても、 「大きな買い物なので家の者と相談しなければなりません」 と言ってソフトにかわします。

 値引き額と下取り査定は別ものと認識しよう
下取り車がある場合は、本命の値引き交渉と並行して下取りの上乗せも要求していきます。 値引き額と下取り、あわせて50万円の値引きです! とやられると、買取専門店や他社のディーラーの下取り査定と比べることができませんので、 値引き額と下取り額を別々に出してもらうことです。

コミコミ表示だと契約してからいざ契約書の内容を見てみると、値引き額も査定額もたいしたことなかった、なんて事もあるからです。

中盤編で限界付近の値引き条件、又はまずまずの値引き額を引き出せたら他車との競合から、同士競合が出来る場合は同士の競合に切り替えます。

中盤編を簡単にまとめますと・・・・

  1. さまざまなディーラーをまわって期待度の高いお店を探す
  2. 本命車同士の競合はまだやらない

】 クライマックス編
本命車 VS 本命車

今までは、本命車 VS ライバル車との競合でしたが、まずまずの値引きを引き出せたら、さらに値引きのアップを狙うために、本命車のディーラー同士の競合に移ります。 いよいよ最終段階です。

 本命車がプリウスの場合
「 心苦しいのですが他のトヨタさんの話も聞いてきました。 最終的には、店長さんも出てきて、好条件を提示してもらいました。本契約を迫られましたが、こちらとのお話もあったので今は返事待ちの状態です。 アフターサービスの事を考えると近いし、営業さんの人柄も大事なので出来ればこちらでプリウスを買いたいです。 総額220万円で、ボディコーティングをサービスしてくれたらこの場でハンコを押します 」 と、こちらの最終条件を言います。

 ハンコを押す前に最後のひと仕事
また、最後の条件を提示する時に、ちょっと難しめな金額を要求する方法もありです。

  • ディーラー提示が235万円
  • ユーザーの希望が230万円

このような場合、少し低めの「225ならハンコを押します」などと言ってみると効果抜群です。 そこで「分かりました!」となれば大成功! また、「225はちょっと無理なので230ならなんとか・・・」となれば希望額になります。

その他にも、「232が限界です」とか、 「235で限界です。その代わりに○○をサービスしますので、これで契約して下さい」と妥協してくれます。 ユーザーは、もちろんそれだけで納得しては駄目です。 ETCの機械が無料で付けて下さいとか、
ボディコーティングを無料でお願いしますとやると良いです。 交渉が大詰めまできていると、聞いてくれる事が多いです。 その他にもガソリン満タン納車や、車庫証明費・納車費などの手数料カット、買った後のオイル交換もありますね。 それで納得できれば、本契約しましょう。

クライマックス編を簡単にまとめますと・・・・

  1. 本命車 対 本命車で値引きを争わせる
  2. ハンコを押す前に無料サービスを勝ち取る

下取り車がある場合
下取り車がある場合は、商談のクライマックスあたりで査定額がさらに上がる可能性があります。
そのやり方は、愛車を限界まで高る! でご紹介していますので、参考にして下さい。

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